Saber precificar os produtos ou serviços oferecidos pelo seu negócio é essencial para a saúde financeira da sua empresa. Porém, definir o valor de um produto não costuma ser uma tarefa fácil. Para precificar corretamente, você precisa levar em conta diversos fatores, alguns deles são a cobertura total dos custos, o valor agregado da marca, os preços da concorrência, o perfil do consumidor que você quer atingir, entre outros.
Mas afinal, o que é precificação?
A precificação nada mais é do avaliar aspectos dentro e fora da empresa e adaptar o preço de seus produtos e serviços aos objetivos do negócio. Além disso, ela reflete ao valor que o cliente enxerga na sua marca ou produto. Por isso, ao contrário do que se pode intuitivamente pensar, o melhor para o seu público-alvo não é necessariamente o menor preço e, sim, o maior valor.
Qual o objetivo quando se precifica produtos? ⠀
A precificação do produto vai além do preço, do custo da produção, do insumo. Ela transcende as compras, a produção, o excelente atendimento, o ambiente, até chegar ao cliente, em que ele não se importará em pagar um valor mais alto no seu estabelecimento, ao invés de um valor mais baixo na concorrência.
E por que o seu cliente não se importa? Por que ele não vai ao mais barato? Porque na percepção do cliente, a experiência de compra proporcionada, vale pagar o valor mais caro. Enfim, é assim que o negócio sobrevive, lucra, aumentam-se as vendas e se destaca perante os outros.
Para que você possa entender melhor a importância de traçar uma estratégia de precificação, listamos as principais vantagens:
- Aumentar o faturamento;
- Maximizar os lucros;
- Reduzir riscos;
- Ajustar ao público-alvo;
- Sinalizar o valor do produto;
- Satisfazer o consumidor;
- Enfrentar a concorrência;
- Garantir a sobrevivência.
Qual a diferença entre valor e preço?
O valor se refere à qualidade daquele produto, a percepção que a clientela terá dele. Esse número se baseia na experiência que o cliente vivencia. Já o preço é a quantidade de dinheiro que a pessoa precisa desembolsar para comprar um produto ou serviço. ⠀
Mas por que é importante saber disso? O valor é importante no empreendedorismo, pois ele é justamente o fator que destaca o seu o produto ou serviço oferecido em seu negócio perante a concorrência. ⠀
É o denominado valor agregado que torna a experiência, oferecida em seu negócio, única e faz do seu estabelecimento referência, o melhor.
Como fazer a precificação?
Apesar de a percepção de valor de seu cliente ser extremamente importante para desenvolver uma estratégia de precificação, empresários e lojistas devem também ter outros fatores em mente. Esses fatores podem ser resumidos nos 5 Cs (em inglês):
- Company objectives (objetivos da empresa): A precificação deve ser feita de acordo com os objetivos do negócio, com a finalidade de permitir que eles se tornem realidade. Alguns desses objetivos podem ser o crescimento das vendas, o aumento da lucratividade, bloquear a entrada de novos concorrente, entre outros.
- Customers (compradores): Esse é o momento de ficar atento a demanda. Como diz a famosa Lei da Oferta e da Procura, a demanda por um produto aumenta na medida que o preço diminui em concorrência perfeita. Mas cuidado, quando o preço é muito baixo, o empresário pode perder dinheiro.
- Costs (custos): O ideal é que os preços não devem ser somente calculados em cima dos custos, já que as pessoas avaliam também os benefícios percebidos. Ainda assim, é importante definir um ponto de equilíbrio para decidir as estratégias de precificação e entender quais condições em diferentes preços tornam um produto lucrativo. Para calcular o número mínimo de unidades para alcançar o equilíbrio, usamos a seguinte razão: Ponto de equilíbrio = gastos fixos / margem de contribuição
- Competition (competição): O nível de competição de um mercado pode impactar profundamente a estratégias de precificação. Por esse motivo, é importante saber o seu diferencial e comunicá-lo para o seu cliente com estratégias que criam e entregam valor.
- Channel members (cadeia de valor): Gerenciar essa cadeia de valor é um desafio que, se bem executado, pode maximizar o potencial de gerar lucros. Saiba identificar as melhores estratégias para cada momento da sua empresa.
Se você tem dificuldade para precificar os produtos ou serviços da sua empresa, pode ser que o erro esteja na falta de um controle financeiro adequado.
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