Não dá para negar, 2020 foi um ano extremamente difícil para todas as empresas, principalmente as do varejo. Com o distanciamento social necessário por conta da pandemia da Covid-19 e a crise global por ela provocada, foi necessário reinventar a forma de vender para que muitas empresas conseguissem sobreviver. Contudo, o ano também deixa muitos aprendizados, inclusive alguns que podem e devem ser a base para um planejamento comercial para 2021.
Como está o planejamento comercial do seu negócio? Já estamos em janeiro, se você ainda não deu início ao seu Planejamento Comercial de 2021 está atrasado, mas ainda há tempo. O importante é que neste ano você finalmente entenda a importância dessa estratégia principalmente para micros e pequenas empresas.
O que é Planejamento Comercial?
O planejamento comercial é a elaboração de uma estratégia para estruturação e otimização dos processos de vendas, com o compromisso de alcançar seus objetivos.
Um planejamento comercial bem construído mostrará com clareza qual é a sua situação atual diante do mercado e da concorrência e o que deve ser feito para chegar da melhor forma ao seu objetivo.
O planejamento comercial da sua empresa pode ser feito em 5 etapas:
- Definição de objetivos;
- Definição de estratégias;
- Definição de táticas;
- Operação comercial;
- Métodos de controle e manutenção.
Essa divisão é muito importante e ao cobrir todos os pontos você estará mais preparado para os próximos meses do ano. Vamos aprender o que cada uma dessas fases representa:
Fase 1: Definição de Objetivos
Para começar o planejamento comercial para 2021, é muito importante que você comece se perguntando primeiro: quais serão os planos para o ano que vem? Você quer aumentar as vendas simplesmente? Precisa melhorar a taxa de conversão? Seu processo ainda não é escalável o suficiente?
Essas são algumas perguntas que você, como gestor de vendas, pode se perguntar para começar o planejamento para 2021. Caso você atue diretamente nas vendas, também é muito importante ter objetivos para continuar se aprimorando. Mas entenda, pensar nesses objetivos não deve ser apenas uma tarefa da gestão. A própria equipe de vendas pode contribuir para a melhor gestão do processo ao controlarem seus próprios números e conseguir melhores resultados.
Mas para que a sua empresa tenha sucesso com o planejamento é necessário manter o foco no seu planejamento, e para isso é importante definir algumas métricas primárias que vão orientar seu desempenho geral e métricas secundárias que vão te ajudar a fazer análises mais aprofundadas.
Fase 2: Definição das estratégias
Agora que você já traçou seus objetivos para 2021, esse é o momento, no nosso Planejamos Comercial, de traçar quais estratégias podem ser utilizadas para cumprir esses objetivos. Seja aumentar as vendas, diminuir o ciclo ou aumentar a eficiência da equipe, você precisa pensar em como é possível colocar isso em prática.
Não existe uma regra, assim como em qualquer modelo de negócio, as estratégias vão variar muito de acordo com o tipo de cliente que você busca atrair, qual a sua cobertura atual e qual produto ou serviço você está ofertando.
Fase 3: Definição das táticas
Seu planejamento já tem objetivos e estratégias, agora para tornar os objetivos possíveis, é hora de pensar na estrutura que vai oferecer apoio ao processo. Afinal, fazer planos é a parte “fácil”, por assim dizer. A realidade sempre foge das nossas expectativas e é por isso que você precisa ter táticas para blindar seu planejamento comercial dos imprevistos que vão aparecer. Estamos falando principalmente da padronização de processos. O motivo disso é porque toda área tem a sua rotatividade. Pessoas entram e saem de uma empresa, mas é crucial que os processos não sejam repensados a cada alteração na equipe. E é nesse ponto que surgem táticas para garantir que os processos vão se manter.
A padronização do processo comercial pode fazer toda a diferença nesse momento. E essa organização pode se dar por meio de um funil de vendas, onde cada oportunidade deverá seguir uma sequência de atividades, mas os meios para estruturar esse funil são inúmeros. Planilhas de Excel da equipe, sistemas de gestão de projetos e CRMs são alguns exemplos de plataformas que podem te ajudar nesse processo.
Fase 4: Operação comercial
A operação também precisa estar bem equipada de dados, técnicas e métodos. E para que essa operação do Planejamento Comercial funcione bem, existem algumas atividades que os vendedores podem usar para orientar melhor a sua rotina:
- Estudo do perfil do cliente: uma vez que você enxerga esses padrões das necessidades dos clientes, fica muito mais fácil gerar autoridade e até se aproximar. Ao saber antes como você pode ajudá-lo, fica muito mais fácil vender a solução;
- Mapeamento de objeções: A melhor forma de fazer isso é planejando com antecedência. É essencial mapear cada objeção e ensaiar alguns métodos para contorná-las. Assim, o vendedor fica pronto para lidar com qualquer situação;
- Técnicas de persuasão: Domine técnicas para ativar o instinto do cliente e fazer com que ele agilize a negociação;
Fase 5: Métodos de controle e manutenção
Quando falamos do Planejamento Comercial é preciso ter em mente que além da estrutura para manter a operação funcionando corretamente, é importante contar com métodos para garantir que, de tempos em tempos, você corrija os erros existentes nos processos.
Uma boa forma de garantir isso é disponibilizando dashboards para o time de vendas. Afinal, resultados só podem ser medidos com números. Então não basta apenas fazer com que a sua equipe os registre, mas garantir que sua equipe lute por eles.
Disponibilize relatórios que mostrem que o esforço dos colaboradores está resultando no crescimento pessoal deles e da área com um todo. Como gestor, você também precisa ter seu próprio painel para acompanhar no dia a dia.
Esse processo pode ser automatizado fazendo com que sua equipe possa ficar focada nas vendas. Uma forma de automatizar seu dashboard de indicadores é com o Sistema de Gestão Financeira da Maqplan. Que tal fazer um teste grátis?